كيفية تسعير المنتجات والخدمات؟

لا نبالغ إن قلنا أن سياسة التسعير من أهم العوامل المؤثرة في نجاح المشروعات، ولِمَ لا؟ وهي تؤثر بدرجة كبيرة في قرارات شراء العملاء، لذلك فهي فن وعلم، ولا بد أن تسير وفق منهج وخطة مدروسة، وألا تكون بطريقة عشوائية.

هناك أساليب متبعة في سياسة التسعير منها:

أولًا: التسعير حسب التكلفة والوقت.

هذه من أكثر سياسات التسعير اتباعًا، وهي أن يقوم صاحب المشروع بحساب تكلفة المنتج، فيحسب الأشياء التي اشتراها، وتكلفة الشحن، والثوابت كإيجار المحل وفاتورة الكهرباء وأجور العمال والموظفين، والقيمة التي سيدفعها للضرائب، ويضيف عليها نسبة الربح التي يراها مناسبة ، ليضع سعرا للمنتج.

ومن الجدير بالذكر أنه إذا كان للمنتج صيانة أو دعم فني فإنه يضيف قيمة لأن ذلك تكلفة إضافية على الشركة.

ثانيًا: التسعير وفقًا للمنافسين.

هذه استرايجية تتبع في التسعير عند البداية فقط، فيقوم بحصر المنتجات المشابهه له في السوق، ومعرفة أسعارها وجودتها، ومقارنتها بمنتجه، ثم يضع سعرًا أقل بقليل من سعر السوق، حتى لو سيبيع بسعر التكلفة.

وبعد ذلك يزيد من السعر تدريجيًا.

الهدف من سياسة التسعير هذه: هو كسب ولاء العملاء وثقتهم، وجعلهم يقبلون على المنتج، لأن السعر يتحكم في قرارات الشراء؛ ولكن يجب عليه أن يكون متأكدًا وواثقًا من جودة منتجه، وإلا فقد يتعرض للخسارة.

ثالثًا: التسعير وفقٌا لقانون العرض والطلب.

سياسة التسعير هذه تتبع في المنتجات الموسمية مثل: الفواكه والخضروات، فسعرها يختلف في فصل الصيف عن الشتاء، وكذلك الملابس الشتوية يختلف سعرها في الصيف عن الشتاء.

رابعًا: التسعير وفقًا لقيمة المنتج.

وذلك عندما يكون المنتج مبتكر وجديد ويضيف قيمة فعلية غير موجودة في باقي المنتجات المنافسة، فعندها يمكن المغامرة إذا تكلفة المنتج 100$ أن نجعل السعر 120$ مثلًا.

ولكن وجود قيمة للمنتج لا تجعل صاحب الشركة يضع رقمًا فلكيًا؛ لأن منتجه مبتكر وغير مألوف، فهذه السياسة لا بد أن تكون خاضعة لمبدأ "what the market will bear" أي ما السعر الذي سيتحمله السوق.

فهنا يجب عليه دراسة الفئة المستهدفة ومعرفة هل بإمكانهم دفع ذلك المبلغ في المنتج أم لا.

وهذه السياسة مستخدمة في تسعير الأحذية الطبية الصحية.

نصائح ذهبية لسياسة تسعير ناجحة:

1_من الممكن الجمع بين أكثر من استراتيجة تسعير.

هذه الطرق أو سياسات التسعير التي ذكرناها لا يمكن أن تكون كل واحدة منهم  في جزيرة منعزلة عن الآخرين.

فإذا سنقوم بالتسعير وفقًا للتكلفة، فلا يمكن إهمال سعر المنافسين أو العرض والطلب أو القيمة، ولكن الغَلبَة تكون لأحد هذه الطرق.

2-ليس شرطًا عند تبني سياسة تسعير معينة أن تظل الشركة تنتهجها طوال الوقت.

بمعنى أن اختيار أحد هذه السياسات قد يكون اختيار مرحلي لتحقيق هدف ما، وبعدها ننتقل لسياسة أخرى.

فمثلًا: شركة سامسونج أول ما دخلت السوق كانت تنافس عملاقينِ في ذلك الوقت شركة آبل و شركة نوكيا، فاتبعت سياسة التسعير وفقًا للمنافسين أو التكلفة من أجل الانتشار والحصول على ولاء المستخدمين، وقامت بالعمل على تطوير أجهزتها، واليوم قد خلقت علامة تجارية أصبحت تباع أغلى من نوكيا.

3-سحر الأرقام.

هناك بعض النصائح حول سحر الرقم 9 وتأثيره في قرار الشراء مقارنة بالرقم صفر.

 فبدل أن يكون سعر المنتج 200 الأفضل 199.

وهناك أيضا سحر للأرقام الموسيقية مثل 22، 333، 888 وهكذا.

فبدل أن تكون السعر 110 فالأحلى 111، سياسة التسعير هذه تؤثر على العين وتجعلها أكثر استعدادًا للشراء.

وأما الرقمان 999، 99 يجمعان بين سحر الرقم 9 وسحر الأرقام الموسيقية، لذلك نجد أن كثير من العروض تقول مهرجان 19، 99، 999، لمعرفتهم بقوتها في التأثير.

4-عامل النُدرة.

يعد عامل الندرة من أكثر العوامل تأثيرًا في سياسة التسعير، فلو فكرت في هذه المزادات التي تُقام لبيع عملة نقدية قديمة ونادر بمبالغ كبيرة، لعلمت أن هذه القيمة تُدفع لعامل الندرة فقط، فلا قيمة فعلية ولا عائد يعود من شراء هذه العملة القديمة، فما بالنا إن كان المنتج أو الخدمة نادرة ولها قيمة!

وهذه الندرة قد تكون ندرة حقيقية مثل بيع دورة في العلاج بالإبر الصينية في مصر.

 وأحيانًا تقوم الشركات بخلق الندرة من أجل رفع السعر، مثل بعض شركات الطيران المحلية التي توفر تذاكرًا بقيم منخفضة، وتأخذ على الخدمات خمسة أضعاف القيمة، فتكون زجاجة المياه على متن الطائرة ب 5ريال بدلا من ريال واحد؛ ولأنه لا يسمح الماء والمأكولات على الطائرة، فستضع الشركة السعر الذي تريد وتضمن المبيعات.

وفي بعض الأحيان يكون هناك إيهام بالندرة، لنقل أنني أمتلك شركة لصناعة الكعك، وأريد زيادة السعر مع ضمان عدم نزول المبيعات، سأقوم بإنتاج كعكة جديدة ومبتكرة غير موجود مثل نكهتها في السوق، وأشن حملة دعائية لها على أنها ستبقى في السوق مدة شهر أو اثنين.

طبعًا سيُقبل الناس على شرائها؛ لأنني أوهمتهم بندرتها وتكون زيادة السعر هنا لم تؤثر على المبيعات.

لا شك أن سياسة التسعير التي تؤتي ثمارها، لا تكون وليدة المصادفة، وإنما هي وليدة العمل الجاد والإحصائيات واستطلاع الآراء والخطط المدروسة، ونحن في شركة استثمارك للاستشارات ودراسات الجدوى يمكن أن نساعدك في تحديد التسعير المناسب لخدماتك أو منتجاتك، فقط تواصل مع فريق العمل عن طريق الواتس آب